洋酒进口商需打造自己的品牌价值

     最近,有洋酒进口商朋友在一次宴席间问起笔者一个困扰了他一段时间的问题——他的公司不久前花大力气代理了一个澳洲酒品牌,该品牌在日本和美国都卖得非常好,算是很知名的国际品牌,这也是他当初选择这个品牌的原因。在好不容易成为其区域代理之后,他的公司每个月都有数量不少的销售压力,而且由于该品牌很“牛”,所以,从来不给市场支持,也不做任何落地的宣传。因此,这个品牌在其区域市场根本算不上什么知名品牌,市场操作起来非常困难。这个朋友很困惑,他询问笔者如何看待这个问题。

 


      其实,笔者认为,洋酒 进口酒品牌数量庞杂,涉及各个国家,各个产区,各个品种。知名的品牌要么就是两种,一种是产量小的酒庄酒,一种是批量生产满足大众消费的产品。前者由于其稀缺性,品牌在获得认知度之后,往往其有限的产量往往跟不上中国市场庞大的消费需求。而那些大酒厂生产的产品,产量能够满足大规模市场的需求,例如杰卡斯、Castel等品牌,但是对经销商却有严苛的要求,并且价格相对也比较透明,经销商操作的空间非常有限。


      而像之前所提及的进口商朋友代理的产品,虽然在国际上比较畅销,但是在中国市场的知名度却还属于空白,再加上厂家没有支持,要打开知名度无疑需要进口商投入太多的市场费用,况且,品牌毕竟不是属于自己的,抱养的孩子长大了还是否属于自己,人人都要打个问号。因此,笔者认为,与其花力气,顶着巨大的压力去经营这种所谓的品牌,不如将资源用在自己的身上,修炼内功,提高进口商自身的品牌价值。毕竟,目前在中国市场还不存在真正意义上的知名畅销的进口葡萄酒品牌,而且从某种意义上来说,小众反而更能体现进口葡萄酒的价值。


      因此,只有将自己的公司打造成一个专业的进口酒平台,赢得消费者信任,那么你卖什么产品,别人就会买什么产品,一旦你自身成为一个品牌,你代理的产品就会是一个品牌。当然,前提是你的产品选择要非常专业,我认识的很多经销商往往凭借自己的喜好来选择代理的产品,对于进口酒只是参加了几次品鉴会,拿了个什么证书,或者到法国去逛了一圈,就认为自己是行业专家,把谁都不放在眼里。其实,真正专业的进口酒平台往往是有一个团队在做选酒的工作,甚至还聘请有非常资深经验的顾问。


      另外,要讲究诚信。这个圈子其实和这个社会一样,充满着浮躁的气息。但是,要做长远生意,一定要把自己的平台打造成“金字招牌”的决心。最简单来说,其销售的产品不能明明是在国内灌装却非说是原瓶进口,明明和拉菲一点关系都没有,却非要挂个拉菲的名号。


      同时,要打开门来多做一些品鉴活动,让消费者了解你的产品,而不是闭门造车,自说自话,一味鼓吹自己的产品有多好。其实,就笔者的大量观察,虽然中国很多消费者并不懂葡萄酒,但是,依然能够凭直觉辨别出酒的好坏——毕竟中国是一个饮食文化的大国。只有靠优质的产品赢得消费者的信任,才会有回头客。如果只是关注所谓的品牌,却忽视了品质本身,那么你失去的将是许多进口葡萄酒世界优质而具有个性的产品。


      曾经笔者在和美夏的掌门人IAN FORD的交流中就感受到,平台打造的重要性。美夏的产品都是选择家族企业,不和大厂合作,因为这样既能够保证品质,而且家族的产业往往有更强的传承性,不会因为领导人的更替而又要重新建立信任。同时,也正是因为将自己的平台打造成了一个专业的进口酒平台,在失去了拉菲、安东尼世家的代理权之后,美夏能够立刻找到其它国家或产区的家族品牌填补上空位。毕竟,全世界这么多酒厂酒庄,缺的不是酒,缺的是优秀的销售平台。况且现在玲琅满目的进口酒让人眼花缭乱,各专家给出的选酒建议最后往往要加一句:“在知名的进口酒商处购买”。